Как вывести бизнес на международный рынок

Решиться на запуск собственного бизнеса — уже большой шаг. А открыть свое дело на международном рынке — это задача со звёздочкой.

Мы поговорили с Василием Фетисовым, брокером и автором курса «Выход на рынки стран Персидского залива», который уже четыре года развивает компанию Housebook — маркетплейс по продаже недвижимости в ОАЭ, Таиланде и Индонезии.

Чем занимается компания Housebook UAE?

Housebook — это международная IT-платформа для брокеров, агентов по недвижимости и рефералов. Платформа представляет из себя маркетплейс первичной недвижимости и рынков новостроек с возможностью аутсорсинга сделок из любой точки мира. Сейчас мы работаем в трёх странах: ОАЭ, Тайланде и Индонезии.

Как вы решили открыть бизнес на международном рынке?

В 2022 году мы с Ириной Доброхотовой, известной предпринимательницей на рынке недвижимости и PropTech, пересеклись в Эмиратах. В тот момент я хотел начать собственное дело, а Ирина размышляла о выходе на зарубежные рынки.

Мы оба сошлись во мнении, что за платформенными решениями, IT и искусственным интеллектом будущее рынка недвижимости. Так нам пришла идея запустить совместный стартап — Housebook, глобальную платформу для продажи недвижимости за рубежом.

Почему вы выбрали для запуска бизнеса именно ОАЭ?

В 2022 году ОАЭ испытывали настоящий бум интереса к рынку недвижимости со стороны зарубежных инвесторов, прежде всего — россиян. Мы решили, что грешно будет упускать этот тренд.

Эмираты — это стратегически удобная низконалоговая юрисдикция для нас, как для холдинговой компании (держателя всех интеллектуальных прав на платформу). А ещё отсюда удобно развивать глобальный маркетплейс: столица связана регулярными авиарейсами с большинством стран мира.

Сколько времени прошло с мысли о запуске стартапа до первого клиента?

Идея открыть платформу пришла к нам в мае 2022. В июне мы запустили организационный процесс создания, а в марте 2023 уже выкатили платформу на рынок. При этом первая сделка у нас прошла даже раньше, уже в феврале 2023, то есть 9 месяцев. Мы часто шутим, что ровно столько нужно для рождения ребенка.

Как вы адаптировали свой продукт под местный рынок?

Мы разрабатывали наш продукт изначально под ОАЭ и дальнейшее международное развитие. Все началось с изучения потребностей и болей клиентов этого рынка. Чтобы лично разобраться, как происходят сложные сделки, я полностью погрузился в деятельность брокеров, даже пошёл на специальные курсы, сдал экзамен и получил брокерскую карту. Этот опыт позволил нащупать узкие места и впоследствии предложить гибкие тарифы для наших клиентов со сложными кейсами.

С какими сложностями вы столкнулись при открытии бизнеса?

На начальном этапе было много организационных сложностей: с регистрацией компании, правильным структурированием и открытием корпоративных банковских счетов. Отдельный нюанс — длительные специфические переговоры с местными арабскими и индийскими инвесторами, которые часто занимали много времени и заканчивались ничем. В итоге мы закрыли первый раунд инвестиций с понятными русскоязычными бизнес-агентами с европейским гражданством.

Мы значительно сэкономили бы ресурсы, если бы знали, что местные фонды и шейхи готовы инвестировать в стартапы только на стадии раунда А (или даже позже), когда продукт уже нашел product market fit, а бизнес демонстрирует устойчивую выручку. Их интерес сосредоточен на масштабировании бизнеса и маркетинге, а не на финансировании стартапов на начальных этапах. Как раз таким нюансам на нашем курсе посвящён отдельный модуль.

Как особенности региона повлияли на подготовку, запуск и ведение бизнеса в ОАЭ?

Дубай — это крупнейшим рынок недвижимости региона GCC. Он составляет чуть ли не половину всего объема транзакций в денежном выражении и 20-25% ВВП Эмиратов. Здесь все процессы налажены, контракты стандартизированы, есть даже кодекс этики агента по недвижимости. Это помогло нам быстро понять и четко разложить все бизнес-процессы собственной платформы для ОАЭ и Дубая в частности.

С другой стороны, местные застройщики по-прежнему достаточно консервативно относятся к современным PropTech-решениям. Поэтому у нас пока не так много автоматизированного обмена данными с девелоперами. Но мы над этим работаем и сами их просвещаем.

Считаете ли вы сейчас, что приняли правильное решение, запустив Housebook именно в ОАЭ?

Да, мы с Ириной абсолютно уверены, что выбор ОАЭ как площадки для бизнеса был стратегически верным ходом. Это подтверждается тем, что за нами последовали конкуренты, и сейчас эта ниша активно развивается: на текущий момент в ней порядка 5 игроков только в ОАЭ. Плюс появляются конкуренты в других странах, приходят значимые венчурные инвесторы-визионеры, и платформы активно забирают свою долю рынка у классических агентств по недвижимости.